今日のテーマは
住宅メーカーでのFP相談会を上手に活用する方法
です。
弊社では、ライフプラン相談会を年間200世帯以上行っています。
弊社の相談会を知るきっかけは主にふたつあります。
・ホームページやブログから興味を持っていだきウェブ申込をする方
・住宅メーカーで営業マンから紹介を受ける方
この二つは、それぞれはっきりと様子が異なっています。
ウェブ申込をした人は自分の問題が明確に分かっていて、それについて相談を求めることがほとんどです。
例えば、
「客観的な予算決めと、将来への貯蓄づくりについて相談したい」
「自営業をしているが住宅ローンは何年で完済を目指すべきか」
「ガンを患い完治したが住宅を購入しても危険はないか」
「新築住宅を買おうと思うが実家の建物もあり、将来どうすべきか」
「住宅購入を親は猛反対している。親が言うことは本当か」
など具体的に課題が分かっています。
一方、住宅メーカーでの相談会では、相談する方の不安や課題は明確になっていません。漠然とした不安感があり住宅購入に踏み出せない方に、住宅営業マンがファイナンシャルプランナーへの相談を無料で勧めるというかたちです。
後者の場合、上手くライフプラン相談会を活用できず勿体ないなと思う世帯が数多くあります。
今日の記事では、住宅メーカーでの相談会を上手に活用するためのヒントをご紹介します。
何が不安なのか分からない人が多い
住宅メーカーでの相談会の場合、ファイナンシャルプランナーから「いま不安に思っていることを教えてください」と質問すると、
「なにもありません」と答える方が結構います。
住宅を購入するにあたって、何が問題で、何が不安なのか自分では分かっていない状態です。ローコスト住宅メーカーを検討する世帯によくあるのですが、年収が低く、将来返済が行き詰まるのが確実な状況であっても不安を感じない人もいます。
もちろん相談会では問題点を数字で指摘して、今から改善できることを提案するのですが、「自分ごと」に出来る人は多くありません。
それ以上、ファイナンシャルプランナーが不安を「説得」するのもおかしいので、相談会はそれで終了しています。
潜在的な問題は先送りされてしまい、住宅購入は「値引額」や「仕様の比較」「デザイン」「自分で考えた予算」に終始します。ファイナンシャルプランナーが指摘した問題が起こらないこともあるし、早くに露見しせっかく買った家を失うこともあります。
せっかく一度は相談会に参加したのになと、残念な気持ちになります。
不安だが、何が不安なのか知ろうとしない人もいる
一方で、住宅購入に強い不安を感じるけれど、何が不安なのか分からない、という人もいます。
不安を感じているのでファイナンシャルプランナーが役に立てるかというと実はそうではありません。
相談会では必ず数字で問題点を指摘し具体的な解決を目指すのですが・・・それでも「不安です」と何度も言い続けるのです。
どうやら数字での論理的な分析を自分事にできず、感情的な不安感に固執してしまうようです。不安だけれど、何が不安なのかを明確にすることには興味を持てない。
感情的な不安感にもファイナンシャルプランナーは寄り添うのですが、あまりも固執するとアドバイスを諦めざるを得ないケースがあります。
ファイナンシャルプランナーは心理カウンセラーではないので、感情的な問題にはどこかで線引きをせざるを得ません。
感情的な不安感だけにこだわると、十分な年収があっても激安の建売住宅を買おうとするなど、将来のメンテナンスや建て替えを考慮する発想が無くなっていきます。結局、自分が何をしたいのか、何を実現したいと思っているのかを見失い、住宅を買うことを諦めてしまうこともあります。
この場合もやはり相談会を上手く活用できず、勿体ないなと思うばかりです。
相談会の上手な活用の仕方
ライフプラン相談会は占いと違い、明確なゴールがあります。
現在のお金の問題点（痛み）を専門的に解決する
将来起こりうるお金問題点を専門的に対策する
理想を実現するために何をすべきか方針を決める
など、上手く活用できれば人生に役に立ちます。
しかしそのためには、「問題点を把握する力」と「問題解決をする動機」の両方が必要なのです。
・いま不安なのは何についてなのか考える
・不安の原因が分からないのであれば、今の状況を説明する
・FPに現状を分析してもらい問題点を明確にする
・正確なお金や制度の知識を得る
・自分にとっての問題点を解決すると決める
・今何をすべきかFPに提案してもらう
・FPの提案のなかでどれを行動するか決める
・実行する
これらのことが出来れば、上手にファイナンシャルプランナーを「利用して」自分に役立てることが出来るでしょう。
住宅メーカーから無料で紹介されたファイナンシャルプランナーであっても、経験豊富なFP事務所であれば、具体的な問題を持ち込めば持ち込むほど俄然やる気を出してくれるはずです。
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